W branży deweloperskiej, gdzie każdy projekt wiąże się z ogromnymi kosztami i długim czasem realizacji, pozyskiwanie leadów jest kluczowe dla utrzymania płynności finansowej oraz uzyskania zamierzonego zwrotu z inwestycji. Generowanie leadów, czyli potencjalnych klientów zainteresowanych ofertą, stanowi podstawę efektywnej strategii sprzedażowej.
Przeanalizujmy wspólnie wyzwania, z którymi się mierzysz!
1. Specyfika procesu sprzedaży nieruchomości:
a) Wysokie koszty inwestycji
Zakup nieruchomości to dla większości osób jedna z największych inwestycji w życiu. Decyzja o kupnie mieszkania lub domu wiąże się z zaangażowaniem znacznych środków finansowych (najczęściej z zaciągnięciem kredytu hipotecznego).
Twoim celem jest nie tylko przyciągnąć uwagę potencjalnych klientów, ale również przekonać ich do zainwestowania dużych kwot właśnie w Twój projekt.
Wymaga to czasu, zaufania i dobrze zaprojektowanego lejka sprzedaży.
b) Lead leadowi nie równy
W przypadku inwestycji premium, skierowanych do szczególnie zamożnych klientów, proces pozyskiwania leadów jest jeszcze bardziej wymagający. Przykładowo, kampania marketingowa dla inwestycji Malta View, dedykowanej najbogatszym nabywcom, pokazała, że koszty pozyskania jednego klienta mogą sięgać 150 złotych za lead w Google Ads oraz Meta Ads.
c) Zaufaj procesowi
Sprzedaż nieruchomości to proces, który może trwać miesiącami, a nawet latami. Od pierwszego kontaktu z potencjalnym klientem do finalizacji transakcji mija dużo czasu, w trakcie którego należy budować i pielęgnować relacje. Długi cykl sprzedaży wymaga cierpliwości i konsekwencji w działaniach marketingowych, co często stanowi wyzwanie. Aby Twoje kampanie internetowe były skuteczne, musisz podejść do nich kompleksowo.
2. Wysoka konkurencja
a) Nasycony rynek
Czy zgadzasz się ze stwierdzeniem, że w Twojej branży występuje ogromna konkurencja? W aglomeracjach miejskich działa wiele firm deweloperskich, które walczą o każdego klienta. Konkurencja zmusza Cię do wyróżniania się na każdym kroku, co wprost proporcjonalnie wpływa na cenę za jakościowe leady.
b) Różnorodność ofert
Deweloperzy oferują mieszkania w różnych lokalizacjach, standardach wykończenia i przedziałach cenowych. Ta różnorodność może być zarówno zaletą, jak i wyzwaniem. Szeroki wybór utrudnia potencjalnym klientom podjęcie decyzji. Zalecamy przyjrzenie się swojej grupie docelowej i podzielenie jej na mniejsze segmenty. W zależności od segmentu, komunikacja powinna być dostosowana do specyficznych potrzeb – inaczej będziesz komunikować się z osobami szukającymi inwestycji pod wynajem, inaczej z rodzinami z dziećmi, a jeszcze inaczej z firmami poszukującymi przestrzeni biurowych.
c) Zaangażowanie leadów
Kolejnym wyzwaniem jest zaangażowanie leadów. Nawet jeśli uda Ci się przyciągnąć uwagę potencjalnych klientów, nie zawsze przełoży się to na ich zainteresowanie ofertą. Tak zwane „zimne leady” lub „maybe later” to osoby, które nie są przekonane do podjęcia dalszych kroków. Z naszego doświadczenia wiemy jednak, że można z tym sobie poradzić. Przykład? Pozyskanie leadów dla inwestycji firmy Artbud, czyli Malta View, kosztowało klienta 150 zł, ale byli to bardzo majętni ludzie z jasnymi celami (bardzo gorące leady), którzy często płacili gotówką za apartamenty nad jeziorem Malta w Poznaniu.
d) Lead na później
Jak zareagujesz, gdy klient powie: „Teraz nie mam możliwości finansowych, ale niech Pan zadzwoni za rok lub dwa”? Możesz odpuścić, ale zalecamy powalczyć i faktycznie odezwać się przy okazji kolejnej inwestycji lub po upływie czasu, o którym wspomniał potencjalny klient. Jeśli obawiasz się, że zapomnisz, istnieją systemy do zarządzania relacjami z klientem – CRM (Customer Relationship Management), które umożliwiają śledzenie interakcji z przeszłości. Dzięki nim możesz skontaktować się z klientem, który wyraził chęć współpracy w późniejszym terminie.
Podsumowanie
Specyfika branży nieruchomości, w której operujesz, sprawia, że pozyskanie wartościowych leadów może być sporym wyzwaniem. Co powinieneś zrobić, żeby to zmienić?
- Bądź cierpliwy i nie rezygnuj z marketingu. Jeśli nie jesteś pewien, czy maksymalnie wykorzystujesz swój potencjał, umów się na darmową konsultację – z przyjemnością doradzimy!
- Przyjrzyj się swojej grupie docelowej i przeprowadź ponowną segmentację, aby lepiej zrozumieć problemy klientów i dopasować komunikat marketingowy do ich potrzeb.
- Pozyskanie „gorących leadów” jest drogie, ale może przynieść szybkie efekty. Nie deprecjonuj leadów z kategorii „maybe later”. Wdrożenie systemu CRM pozwoli na skuteczny powrót do klientów, którzy wcześniej nie zdecydowali się na inwestycję.
Chcesz skutecznie pozyskiwać wartościowe leady? Wypełnij formularz kontaktowy!